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云天房地产京郊项目应对策略-用“换回来”战略收回投资
作者：孙运波 时间：2004-8-6 字体：[大] [中] [小]
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策划目录
一：项目背景
二、本方案的目标
三、方案要点---执行“换回来“战略
四 、项目问题分析
五、方案执行的关键---对人心理的研究
六、执行流程---细节决定成败
七、方案执行小组职责
八、补充说明
正文部分
一：项目背景
云天房地产京郊项目（以下简称京郊项目部）是云天房地产为了应对房地产激烈竞争以及响应国家政策实施的“走出去”的一项重大工程，本着共同发展、互惠互利的原则真诚与京郊村镇开发有限公司合作，在经过短暂的接触以后，对方的真实嘴脸露了出来，在各个方面阻挠合作工程的正
二、本方案的目标
1、追回云天房地产在夏店投资的200余万元。
2、争取当地政府的支持，获得独立开发的资格。
3、以此为契机，打开北京周遍市场，推动公司整体“走出去”战略，并以此带动“引进来”的战略实施。
以上三个目标，第一个目标是实现后两个目标的的基础，因此，在这里我们将想方设法保证第一目标的实现，在完成第一目标以后着手进行二、三目标的实施方案。
三、方案要点
摒弃以前的“抢回来”的想法，实施“换回来”战略。
四 、项目问题分析
夏店项目是云天房地产实施走出去战略的一次实验，由于种种不可预见的因素，导致了项目现在处于瘫痪、被动的局面。综合分析，该项目目前存在以下几大问题，如果我们要实现第一目标的实现，就必须一一解决好这几个问题。
1、这个项目值不值得我们投资
在合作以前，经过慎重的考察，才决定与村镇开发公司合作，只是最初并没有看清楚他们的真正的意图-----他们只是想借用云天的资金才让自己的腰包鼓起来，而不是为了整个项目以及夏店整体的发展大计。就这个项目来说，是一个好项目，假如我们遇到了合作人是另一类人，与我们真诚合作，共同面对问题，相信局面又是另一种。抛开人文因素来看，这个项目是一个好项目，是云天房地产籍此打开北京周遍市场一个良好的机会，因此，我们可以肯定，云天在该地区的投资从战略角度来说是正确的，而只所以导致今天的被动局面，就是因为一些细节问题的失误，因为有的时候细节决定成败。因此，我们不能因为该项目目前的状况而认定当初我们走出去的战略是错误的，以偏概全。
2、应该以什么样的态度面对村镇开发公司的员工及领导
项目进展到现在的这个局面，每一个御银人都会心痛，因为每一分钱都是大家用汗水挣出来的，因此，在目前的这种局面下，大家在言语以及行为上容易出现激动的情况，值得注意的是，越是这个时候，我们更应该把自己隐藏的更好，给他们造成一种错觉，可以就让周强和孙飞两个人在那里留守，而不派公司高层留守，慢慢的让他们两个混入村镇公司，这个说起来容易，做起来很难，具体措施见下面，并待进一步完善
3、 收回资金是不是只有依靠法律？
在收回投资方面，目前公司的思路主要围绕法律上，希望通过对方卖房或者以房产抵押给公司，从而收回投资，这个办法对于正常的合作伙伴可以实施，可是对于以刘大等为首的这伙人来说实施起来太难，他们属于那种“小痞子”类型的，可以不客气的说，他们的这种行为就是金融诈骗，他们就是骗子，骗子把你的钱骗到手了，怎么会轻易的把钱给你呢？
我们现在采用的方式可以称为“抢回来”，在他们的势力范围内，祛除各种因素来说，就地方保护就让我们很难下手，问题往往是两方面的，我们可以换个角度来想以下，既然“抢回来”不容易，那摸我们为什么不能采用“换回来”的策略。用另外的一种方法，用另一种利益点换回我们的利益呢？
这个利益点必须对他们有足够的吸引力，而又不损失我们公司的利益，“强盗”永远都具有一个共同的特点就是“贪”，也就是当他们看到更大的利益的时候，他们会把现在的一些小利益抛开，转而去抓那些大的利益。在第一种方法对他们无效的情况下，我们不妨试一试这种思路。
4、 当地的财神是否都拜过了？
俗话说，到哪拜哪的财神，我们在夏店与村镇开发公司合作一年来，不客气的说，在与当地政府关系方面，我们做的很不够，没有处理好与当地政府的关系，这也是导致我们项目这个状况的一个细节失误之一，因为没有当地政府方面的支持，我们在做这个项目的时候，处处被动，虽然当地的政府对于村镇开发公司的行为也不满，可毕竟人家是“一家人”，既然是一家人又怎么会帮着我们呢？因此，我们接下来的工作要在这方面下一些工夫，对他们展开利益攻势。因为政府在我们实施“换回来”战略中有极其重要的作用，可以说决定了我们工作的成败，因此我们需要制定详细的针对政府方面的公关方案。
5、媒体的力量我们是否利用了
媒体在任何时候都是炒作实施公关项目的一项重要的工具，在我们去年的工作中，我们一直忽略了这个重要的工具，因此在必要的时候，我们有必要动用媒体，不是对他们进行反方向的报道，而是正确引导（不到万不得已的情况不要使用反面报道），给他们造成一种假象，这也是我们实施换回来战略的一个重要因素。
五、方案执行的关键---对人心理的研究
任何问题的产生都是由人而生，又最终止于人，因此，我们要实施“换回来”的战略，我们的入手出也应该是从人入手，而不是与毫无生命力的企业或者是地产战争，我们要面对的应该是人。
而在这个项目中，起第一关键人物有两个：刘大、地方书记，第二关键人物就是招商局长和李霞，正确处理好同他们四个的关系可以带动整个方案的顺利实施。下面我们将重点针对以上关键人物的心理进行分析，为我们下面的“换回来”战略详细方案的正确制定打下基础。
1、地方书记
他是这个项目幕后的总指挥，虽然在去年正式将开发公司的法人代表的资格变更为刘大，但是，其实项目真正的老大还是他，从接触的几面，不难看出，这个人有很深的城府，不善于让人看透，项目的初衷。其实正式他想借此实现自己在官场上跨越的台阶，他的思想在一定程度上受燕郊的官员升迁之道的影响，希望通过一个有影响的旧城改造项目从而实现升迁。在看到以刘大为首的村镇开发公司领导简直是胡闹的情况下，不得不忍痛抛弃这块肉，其实心里还是想着这个项目的，一旦这个项目健康成长起来，他会重新夺回法人资格，只是在现在的这种情况下，为了以防万一，不得不暂时引退，以规避风险，如果我们能让他看到光明的前景，相信他会重新执掌法人资格，并亲身督促项目走向正规。
2、刘大：开发公司总经理、法人代表
他是整个项目阴谋的策划者以及执行者，在云天与开发公司合作的始终，一切的阴谋以及骗局都是他一手制作，属于那种罪大恶极的人物，但是，有鉴于目前的形式，公司在对待他尤其需要小心。从和他共事的一段时间，通过观察以及从别人的口中了解到他是那种贪图小便宜，眼光短浅，但是却有很强的虚荣心，好大喜功。喜欢听人奉承，并且有很强的“权利欲”。这正是他的致命之处，我们要实施“换回来”战略，主要对象就是他，因此仔细的研究他的缺点在整个战略执行的过程中将起到极其重要的作用。
3、 县招商局副局长、开发公司副总经理
根据我的分析，他是县里派来督促、指导开发公司工作的，只是由于他本人诡计多端，并且为人城府很深，把心眼并没有用到公司的开发上面，而是打了个人的小算盘，利用这个机会好好的捞一把，一旦项目遇到什么风吹草动，他会立马撤回，而不让自己缠进去，这一点从他原来在上海亿人在北道开发的项目事件可以得到证实。这个人最大的特点就是“贪财”，从去年的一些行为，证实了他这点，见利而往。
4、李霞 开发公司幕后总策划
各个方面的情况表明，王菲是吴振大的左手右臂，在吴振大决策的过程中起着决定性的作用。王是个野心很大的女人，从谈话中以及相处的一段时间来看，她没有多少的文化知识，可是却在不断的学习，学习各方面的知识，对于自己在夏店这个破地方，心里很不平衡，希望通过某中机会出人头地，为了这个目标她可以不择手段，公司可以根据实际情况利用她的弱点，把她争取到我们的阵营中，起码在刘大面前说我们的坏话。
公司其他的一些人，并不是不重要，只是与他们比较要好处理的多，因此着中分析了关键任务，在应对他们之外，应加强与其他一些的合作，创造一种“和谐”，只有这样，我们的战略计划才能发挥最大效力。
六、执行流程
1、首先与当地政府友好合作，通过他们向刘大传达一种信息：国家很重视你的项目，只要你做好了，可以给你在政府里面挂职（这一点国家是允许的），并可继续留任开发公司总经理。这个职务以及利益必须对他有足够的吸引力，并警告他如果有什么反面的消息传向政府方面，将后果不堪设想。从软硬角度给予其歧视，目的是让他明白，前面有更大的利益，不能因为眼前的一点小利益，而丢失了以后的肥肉，起到敲山震虎的作用。
2、充分利用媒体力量，对刘以及开发公司进行正面报道，满足开发公司领导层的虚荣心，并给他们以无形的压力，督促他们进行反省---------项目应该走向何处？通过荣誉的光环让他们产生一种畏惧，如果还这样下去的话，那现在的一切都将成为过眼云烟。
3、对刘大周边的人进行利益许诺，通过他们的心理分析，找到弱点，对他们进行攻势，从而让他们从某种程度上督促吴振大按照开发程序办事，并对前景对他进行灌输、引导。
七、方案执行小组职责
为了保证该战略的正确实施，建议成立以执行小组为首的“智囊团”，改变目前该项目小组成员消极待命的状况，他们的职责主要包括以下内容；
1、搜集开发公司的最新进展情况，及时向董事长汇报，为领导决策提供可靠的情报信息。
2、掌握分析开发公司领导成员以及普通员工心理特点以及最新走向，向董事长直接汇报，共同商议下一步的策略。
3、做好与当地政府接洽的具体落实
4、做好与媒体记者的沟通工作，商定出台媒体公关的具体策略，并呈报董事长决策。
5、制订具体的执行细节，以及计划日程表。
八、补充说明
以上的思路有待公司领导高层商定以后执行，在认同该战略的同时，共同商定制定详细的执行方案以及策略。
职业策划人 曾担任网络公司部门经理、广告公司策划经理、房地产开发公司销售总监，现就职于某乳业集团，担任集团宣传部长。研究方向企业战略规、企业营销策划、企业管理咨询。并担任中国营销传播网广告策划版版主，欢迎和作者就营销、管理、策划等方面的问题与作者交流： syunbo@126.com 真实姓名：孙运波 性别：男 出生：1981 目前区域：河北沧州 单位：某乳业集团 职位：宣传部长 通信地址：私下联系 邮编： 传真： 联系电话： 手机：13483841333（保密） email： syunbo@126.com qq：715421758 icq：（不用） 工作经历、特长、行业与产品等等： 2003年大学毕业，曾从事网络、策划工作，单位网络公司ip事业部经理，京东国际商城销售总监，零售集团策划经理，现就职于某乳业集团。